Phần một: Các chiến lược marketing theo Philip Kotler
A. Tóm tắt các chiến lược
1. Marketing Mix – 4P (Product, Price, Place, Promotion)
- Product (Sản phẩm): Phải đáp ứng đúng nhu cầu, tạo khác biệt và giá trị cho khách hàng.
- Price (Giá): Định giá linh hoạt theo thị trường, đối thủ, và giá trị cảm nhận.
- Place (Phân phối): Lựa chọn kênh bán hàng, kênh phân phối tối ưu để sản phẩm đến đúng khách hàng.
- Promotion (Xúc tiến): Quảng bá, truyền thông, khuyến mãi… để thu hút và thuyết phục khách hàng.
👉 Đây là nền tảng mọi chiến lược marketing đều dựa vào.
2. Chiến lược STP (Segmentation – Targeting – Positioning)
- Segmentation (Phân khúc thị trường): Chia thị trường thành nhóm nhỏ (theo địa lý, nhân khẩu, hành vi, tâm lý).
- Targeting (Lựa chọn thị trường mục tiêu): Chọn nhóm khách hàng tiềm năng nhất để tập trung nguồn lực.
- Positioning (Định vị thương hiệu): Xây dựng hình ảnh khác biệt trong tâm trí khách hàng.
3. Marketing hướng khách hàng (Customer-driven Marketing)
- Không bắt đầu từ sản phẩm mà bắt đầu từ nhu cầu & vấn đề khách hàng.
- Tập trung xây dựng giá trị lâu dài cho khách hàng, thay vì chỉ bán hàng một lần.
4. Chiến lược Marketing 4.0
Kotler trong sách Marketing 4.0 nhấn mạnh chuyển dịch từ:
- Từ sản phẩm → khách hàng → con người.
- Từ marketing truyền thống → marketing số (digital marketing).
- Từ tương tác một chiều → tương tác đa chiều (social, community, word-of-mouth).
5. Chiến lược “Giá trị vượt trội” (Value-based Marketing)
- Doanh nghiệp không chỉ bán sản phẩm, mà phải tạo giá trị cảm xúc, xã hội và cá nhân.
- Ví dụ: Apple bán iPhone không chỉ là điện thoại, mà là phong cách sống & trải nghiệm.
6. Chiến lược phát triển thị trường (Growth Strategies) – Ma trận Ansoff
Kotler đề cập bốn hướng tăng trưởng chính:
- Market penetration (Thâm nhập thị trường): Tăng doanh số trong thị trường hiện tại.
- Market development (Phát triển thị trường): Tìm khách hàng ở khu vực mới.
- Product development (Phát triển sản phẩm): Ra sản phẩm mới cho khách hàng hiện tại.
- Diversification (Đa dạng hóa): Tạo sản phẩm mới cho thị trường mới.
7. Chiến lược Marketing dựa trên 5A (Aware – Appeal – Ask – Act – Advocate)
- Aware: Khách hàng biết đến thương hiệu.
- Appeal: Bị thu hút.
- Ask: Tìm hiểu, hỏi thêm.
- Act: Quyết định mua.
- Advocate: Trở thành người ủng hộ, giới thiệu cho người khác.
B. Ứng dụng chiến lược
Việc chọn chiến lược phù hợp phụ thuộc vào:
- 📈 Giai đoạn phát triển của doanh nghiệp
- 🎯 Mục tiêu cụ thể (tăng nhận diện, tăng doanh số, mở rộng thị trường, giữ chân khách hàng…)
- 🛠️ Nguồn lực hiện có (ngân sách, nhân sự, kênh truyền thông…)
1. STP (Segmentation – Targeting – Positioning)
👉 Khi mới bắt đầu hoặc tái định hướng thương hiệu.
- Doanh nghiệp cần xác định: bán cho ai, nhóm khách hàng nào, định vị khác biệt gì.
- Ví dụ: An Phát chọn tập trung vào doanh nghiệp F&B và mỹ phẩm nhỏ lẻ thay vì đánh toàn thị trường.
2. 4P Marketing Mix (Product, Price, Place, Promotion)
👉 Khi triển khai bán hàng thực tế.
- Dùng để thiết kế sản phẩm, định giá, chọn kênh phân phối, lập kế hoạch truyền thông.
- Ví dụ: quyết định mức giá tem nhãn decal, bán online hay qua đại lý, quảng bá bằng Facebook Ads hay hội chợ.
3. Chiến lược tăng trưởng (Ansoff Matrix)
👉 Khi muốn mở rộng quy mô.
- Nếu muốn tăng doanh số trong thị trường hiện tại → Market Penetration.
- Nếu muốn mở sang nhóm khách hàng mới (VD: xuất khẩu tem nhãn đi Campuchia) → Market Development.
- Nếu phát triển sản phẩm mới (VD: decal chống giả, decal dạ quang) → Product Development.
4. Marketing 4.0 (Online & Offline tích hợp)
👉 Khi doanh nghiệp cần chuyển đổi số, cạnh tranh trong môi trường online.
- Dùng khi cần tận dụng social media, thương mại điện tử, SEO, viral content.
- Ví dụ: chạy fanpage An Phát, TikTok shop, kết hợp quảng cáo Facebook + Google + hội nhóm cộng đồng.
5. Chiến lược 5A (Aware – Appeal – Ask – Act – Advocate)
👉 Khi muốn xây dựng hành trình khách hàng bền vững.
- Dùng khi mục tiêu không chỉ là bán 1 lần, mà biến khách hàng thành “người giới thiệu thương hiệu”.
- Ví dụ: sau khi in decal, tặng thêm voucher giảm giá lần sau để khách hàng quay lại và giới thiệu bạn bè.
6. Chiến lược Value-based Marketing (Giá trị vượt trội)
👉 Khi muốn tạo thương hiệu lâu dài, khác biệt với đối thủ.
- Không chỉ in tem nhãn, mà còn nhấn mạnh giá trị: dịch vụ tư vấn thiết kế miễn phí, bảo hành màu sắc, giao nhanh 24h.
- Dùng khi thị trường cạnh tranh gay gắt và khách hàng có nhiều lựa chọn.
Tóm lại:
- Khởi đầu → STP
- Ra sản phẩm, bán hàng → 4P
- Mở rộng quy mô → Ansoff Matrix
- Chuyển đổi số, digital → Marketing 4.0
- Giữ chân, xây dựng cộng đồng khách hàng → 5A + Value-based Marketing
